Краткое содержание книги Гладуэлла «Сила мгновенных решений»
Не бойтесь доверять интуитивным решениям — зачастую они лучше сознательных
Наш мозг использует две стратегии для принятия решений.
Первая стратегия — сознательно фиксировать и обрабатывать информацию, взвешивать все за и против, и приходить к рациональному выводу о лучшем способе решения проблемы. Такая стратегия требует много времени, которого на это часто не хватает. Вторая стратегия более быстрая, она родилась в ходе эволюции.
Подсознание мгновенно делает выводы, основанные на интуитивных чувствах, а не на тщательном
Вторая стратегия позволяет мозгу снимать с подсознания напряжение от сложного мыслительного процесса. Незаметно для нас бессознательная часть мозга мгновенно анализирует ситуации и выбирает оптимальные действия.
Многие люди склонны доверять только сознательным суждениям. Но поспешные решения, основанные на чувствах, часто лучше принятых в результате всестороннего анализа.
Пример. Теннисные эксперты могут интуитивно предсказать, когда игрок сделает неправильную подачу, но не способны точно определить ее причину. Искусствоведы с одного взгляда могут определить подделку просто потому,
Во многих ситуациях есть шаблоны и закономерности, и их подсознание распознает быстрее. Именно тогда стоит доверять поспешным решениям.
Подсознание может различать важную и ненужную информацию за доли секунды
Скрупулезность бывает полезна, но в принятии решений бессмысленно рассматривать ситуацию до мельчайших подробностей. Эффективнее сосредоточиться на нескольких важных фактах.
Пример. Вы хотите точно предсказать, будут ли продолжаться отношения какой-либо пары. Тогда стоит сосредоточиться на нескольких ключевых признаках.
Так, если вы заметили в их общении тень презрения, это показатель того, что проблемы не за горами. Но если начать анализировать, будет трудно сделать точный прогноз, поскольку поток ненужной информации скроет важную. Если наблюдать за постановкой ног, осанками и беседой пары, то можно упустить действительно важные показатели — их презрительные взгляды.
Наше подсознание часто фильтрует информацию, оставляя важные части, необходимые для точных выводов.
Поспешные решения удачны, потому что подсознание невероятно хорошо справляется с фильтрацией. Не зря семейные психологи знают, на какие сигналы (например, нотки презрения) обращать внимание в отношениях пары. Спонтанные решения так же основаны на отборе небольшого объема важной информации.
Мы делаем больше поспешных выводов, чем осознаем, а потом придумываем для них рациональные объяснения
В повседневной жизни мы постоянно делаем поспешные выводы.
Пример. Уже при знакомстве мы знаем, будем ли чувствовать влечение к человеку. Футболисту помогает «инстинкт вратаря», автоматически перемещающий его к голевой позиции.
А некоторые инвесторы даже прислушиваются к боли в пояснице, «подсказывающей» им, что пора продавать акции. Все эти решения принимаются подсознанием.
Многие люди склонны доверять фактам и цифрам, а не чувствам и интуиции. Но они обычно придумывают логические объяснения своим поспешным выводам.
Пример. Вратарь может считать, что просто «был в нужном месте в нужное время». Но что действительно происходило в его голове во время матча?
Его автоматические реакции на удары по воротам рождались из подсознания.
Мы можем иметь четкое представление о чертах идеального романтического партнера, но, встретив кого-то, забываем про свой «список». Мы просто интуитивно понимаем, нравится ли нам человек.
Чаще всего интуитивное решение противоречит рациональному суждению.
На решения сильно влияют ассоциации
Подсознание влияет на наши поступки специфически.
Пример. В одном исследовании людей попросили поучаствовать в викторине. Их разделили на две группы и дали задание: первой группе предложили думать о себе, как о профессоре, а второй — как о футбольном фанате.
В результате первая группа дала больше правильных ответов. Ассоциации повлияли на результативность игроков.
Так же подсознательные ассоциации постоянно влияют на наше поведение.
Пример. Мы научились бессознательно ассоциировать такие признаки, как «белый», «мужчина» и «высокий» с такими качествами, как власть и компетентность. Даже если мы не считаем, что высокий светлокожий мужчина более компетентен, чем невысокая женщина-афроамериканка, большинство формируют эти ассоциации неосознанно. Исследования показали, что высокому «белому» мужчине легче сделать карьеру.
Каждый сантиметр роста превращается в большую зарплату, а позиции в топ-менеджменте занимают исключительно белые мужчины с ростом выше среднего.
Важно знать, что ассоциации могут привести к серьезной ошибке.
Пример. Уоррена Хардинга избрали президентом Соединенных Штатов после окончания Первой мировой войны, потому что избирателям казалось, что он «выглядит по-президентски». При этом он не обладал необходимыми навыками и качествами, и сегодня считается одним из худших президентов всех времен.
Стресс может стать причиной неверных решений
Вы удивитесь, узнав, что обладаете телепатическими способностями? На самом деле, читать мысли могут все. Для этого нужно просто посмотреть на лицо человека: эмоции покажут, о чем именно он думает.
Доказано, что выражение эмоций универсально. Любой человек в любой части мира может определить счастливое, злое или грустное выражение лица. Но некоторые люди (например, страдающие от аутизма) понимают только однозначно передаваемую информацию и не в состоянии «читать» по лицам других людей.
Даже здоровые люди могут временно заболеть аутизмом в стрессовых ситуациях и в условиях нехватки времени. При стрессе мы часто игнорируем косвенные сигналы (мимику), уделяя внимание непосредственно «угрозе» — наиболее значимой информации («зашоренный взгляд»).
Пример. Зашоренность может заставить полицейских стрелять в невинных людей. Сосредоточившись на возможной опасности в виде оружия, они могут принять за угрозу даже черный кошелек.
Чтобы избежать такого «аутизма», нужно успокоиться и избегать стрессовых ситуаций. Стресс выше определенного уровня полностью блокирует логический мыслительный процесс, и люди становятся непредсказуемыми.
Исследование рынка не всегда показывает реальное поведение потребителей
Маркетолог определяет, какие продукты будут хорошо продаваться на рынке, а какие нет. Но часто трудно предсказать поведение потребителей.
Пример. Когда-то Coca-Cola провели ряд вкусовых тестов и определили, что конкурент (Pepsi) оказался намного лучше. Тогда компания изменила рецепт и выпустила продукт, названный «Новая Coke». Все вкусовые тесты показали, что напиток должен стать хитом продаж.
Но в результате «Новая Coke» стала одним из крупнейших провалов и позднее ушла с рынка. Но как маркетологи могли так ошибиться?
Просто тесты проводились при неправильных условиях: дегустаторы оценивали продукты на основе лишь одного глотка. Приходилось ли вам пить Coca-Cola таким образом? Из-за нереальных условий оценка не имела ничего общего с поведением клиентов позже.
Для реального показательного поведения дегустаторы должны были неторопливо потягивать напиток у себя дома, удобно устроившись на диване.
Потребители обычно негативно оценивают новинки при первом тестировании. Чтобы новый продукт понравился покупателям, им нужно сначала привыкнуть к нему.
Постоянно пробуйте новое, чтобы избавиться от предрассудков
При помощи ассоциативных тестов психологи доказали, что расовые предрассудки глубоко укоренились в людях.
Пример. Многие граждане США связывают положительные качества скорее со словом «белокожий», чем со словом «афроамериканец». Удивительно, но такое подсознательное предубеждение популярно даже среди чернокожего населения. Просто подсознание учится через наблюдение.
Нынешний правящий класс США почти полностью состоит из белых людей, поэтому у американских граждан родились ассоциации между белой кожей и властью.
Предрассудки неправильно влияют на наше повседневное поведение.
Пример. Цвет кожи, пол и рост формируют восприятие человека на собеседовании.
Чтобы не стать жертвой предрассудков, попытайтесь изменить подсознательные установки. Для этого встречайтесь с новыми людьми и пробуйте новое.
Пример. Один испытуемый смог временно забыть предубеждения относительно чернокожих, наблюдая за соревнованиями по легкой атлетике, где команда США почти полностью состояла из афроамериканцев. Влияние цвета кожи на суждения притупилось, так как испытуемый всей душой болел за команду.
Чтобы избежать неудачных поспешных решений, игнорируйте лишнюю информацию
Чтобы избежать отрицательного влияния предрассудков и стереотипов, сознательно оградите себя от потенциально ошибочной информации.
Пример. Раньше преобладало мнение, что только мужчины могут быть профессиональными музыкантами (скрипачами или контрабасистами). Женщины, независимо от таланта, были неконкурентоспособны. Чтобы преодолеть эту проблему, в музыкальной отрасли начали использовать во время прослушиваний экраны, скрывающие музыканта, чтобы его судили исключительно по исполнению.
Благодаря этому нововведению в оркестрах всего мира появилось множество талантливых женщин-музыкантов.
Иногда отрицать поспешный вывод можно так же легко, как и сознательно игнорировать лишнюю информацию.
Самое главное
Человеческий мозг может мгновенно принимать поспешные решения. Иногда они лучше, чем сознательный анализ, но могут также привести к неверному выбору и несправедливой оценке людей.
Перед выпуском нового продукта испытайте его в реальных условиях
Если компания запускает новый продукт, и вам нужно провести исследование рынка, воссоздайте те же условия, при которых потребители будут использовать продукт в реальной жизни. Иначе отзывы о товаре будут абсолютно недостоверны.
Избегайте состояния временного аутизма
Любой здоровый человек попадает в состояние аутизма в стрессовых ситуациях или в условиях нехватки времени. Излишне концентрируясь на чем-то, можно упустить важные косвенные сигналы (мимику), что может привести к роковой ошибке.
Вы пользуетесь интуицией намного чаще, чем думаете
Даже когда вы считаете, что рационально проанализировали ситуацию и придумали убедительное обоснование своего выбора, вы подстраховываетесь интуицией. Помните, что интуицией можно и нужно пользоваться в определенных ситуациях.